规范产品营销 控制行业风险
来源： 苏信理财 时间：2012-04-27
2011年下半年，一份《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿，以下简称《通知》）下发到了各信托公司。虽然仅仅是征求意见稿，但这样一个政策的推出是否有必要？其政策目的是什么等等？仍然引起了我们信托行业很大的关注。
对于《通知》征求意见稿，政策的推出对于信托公司是一个利好。利好的原因在于，《通知》征求意见稿的第十六条规定，最近一年监管评级三级以上、受托管理集合资金信托计划达到一定资产规模的信托公司可在公司注册地之外设立总数不得超过5个的异地营销中心。经中国银监会批准的除外。虽然从分支机构数量上，符合相应条件的信托公司获准可“设立总数不得超过5个的异地营销中心”，这个数量并不算多，但毕竟开启了信托公司设立异地分支机构的政策闸门。
另一个利好来自《通知》的“第二十四条和二十五条”。在这两条中分别规定，信托公司委托金融机构代理推介信托产品，应签署代理推介协议，明确约定代理推介事项、代理费用、双方权利和义务等。代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求，并能够在产品存续期间及时有效地履行风险揭示、信息披露、后续服务等职责。客户信息内容包括但不限于：姓名、身份证、职业、居住地、联系方式等。
相比上一个“利好”规定，我们作为信托公司产品营销部门，似乎更为看重这一条款中的规定，其重点在于“代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求。”我们认为，“代理推介机构”主要指银行和第三方，这一规定将从政策要求上强迫银行和第三方、特别是第三方向信托公司交出客户。
《通知》征求意见稿对信托公司的第三大利好来自第二十七条，该条款规定：信托公司应严格遵守《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条规定，不得委托非金融机构推介信托产品。非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。对此规定，我们认为是赋予了信托公司对信托产品销售的特权，取消了第三方销售信托产品的权利，从而在政策上为信托公司清除了竞争对手，使信托公司在未来的营销中将稳胜第三方。
《通知》征求意见稿的推出是否针对的是第三方？是否是对信托公司的保护？对于这一政策，信托公司又该如何理解？回答这些问题前首先要回答这样一个问题：第三方是否是信托公司的竞争对手？
从行业性质上，第三方不属于金融行业，本身就不能与信托公司形成竞争关系。目前一些人所看到的第三方对于信托公司所形成的竞争压力，更准确地说应该是对信托公司销售人员所形成的压力，而不是针对信托公司的竞争压力。实际上，对于信托公司，第三方不过是他们的一个外包商，是否需要、在多大程度上需要第三方，完全取决于信托公司自身的建设与发展。因此，对于不能够与信托公司形成竞争关系的第三方，打压之说根本无从谈起。
从业务发展方向上，在分业监管的背景下，与其他金融机构比较，信托公司最大的优势是产品而不是销售，且销售仅仅是信托公司经营中的环节之一，如果在政策上将信托公司竞争的重点放在分支机构的建设上，则一方面恐怕二三十年信托公司的机构网点数量也不可能赶上银行、保险，根本毫无竞争力可言；另一方面，脱离信托公司发展机构网点与金融机构的整体布局不符、与信托的机构定位不符不谈，即使信托公司能够获得政策支持发展网点建设，那么在重营销轻产品的发展理念下，重规模轻产品质量，信托公司未来是会走向资产管理之路还是成为既不是资产管理公司又不是银行的不伦不类的机构？完全可以想象。因此对于信托公司的销售环节，政策实在是没必要去保护。
既然如此，《通知》推出的目的又在哪里呢？
首先，《通知》所透露的重点之一是信托公司异地设立分支机构的开闸。历史上，信托公司在成立之初有几大类，其中地方财政设立的信托公司占很大一部分。2002年信托公司重新登记之时，对于信托公司的保留，除信托公司自身的情况外，考虑的一个重点也包含信托公司的地域分布，这也就是直到目前为止人们仍然能看到的信托公司注册地在全国各省市自治区分布比较均匀的原因。也正是这种历史原因，重新登记后多年来信托公司在经营上仍以各自所在区域为重点，成为区域性信托公司。2007年以后政策的变化带来了信托公司的重组，重组后的信托公司不仅股东有了变化，经营上也突破了地域的局限，走向了全国。应该说，经营重点地域上的不同也会决定一个公司或行业发展空间的不同。信托公司经营上对地域的突破应该是其发展壮大中重要的一步，异地设立分支机构的开闸是对于信托公司突破地域空间的一种政策延续，也是促使信托公司壮大的重要一步。历史上，这么多年信托公司异地设立分支机构都没有开闸本身就表明了监管层对待这一问题的慎重。此次允许异地设立分支机构所放开的口子上，数量是5个，要求具备的条件多达8条，且需要达到的规模目前还没有确定，这也从一个侧面反映出监管层对此的慎重。目前，在信托公司重组后已经在经营上实现地域突破，信托资产规模已经从几千亿元扩大到4万亿元之时，应该说此次异地设立分支机构的开闸是信托行业自身发展同步的要求，是一种必然。
其次，销售是信托公司经营中的一个环节。这个环节的意义不仅在于要将信托公司的产品卖出去，更在于销售作在信托公司战略定位、产品研发、产品设计、风控等等经营链条的基础，可以在信托公司的整体经营中为上述各个环节提供必要的信息，以利于信托公司的整体发展战略和产品更符合市场及客户需求，更利于信托公司对风险的控制。但现实中，的确有很多信托公司，特别是一些新设立的或规模相对较小的公司，将销售仅仅当成了卖产品，出于成本控制或其他的原因，在销售上过度依赖外部渠道。从信托公司的整体建设上，对于外部渠道的过度依赖相当于自废武功；从风险控制上，对外部渠道的依赖将信托公司的销售从零售变成了批发，环节的增加必然导致自主管理能力的降低，并进而导致风险的加大。从这个意义上，对于信托公司，《通知》征求意见稿更大的意义在于，在强调信托公司责任与义务的同时控制信托行业风险，并提示信托公司不要自废武功。
对于《通知》征求意见稿，政策的推出对于信托公司是一个利好。利好的原因在于，《通知》征求意见稿的第十六条规定，最近一年监管评级三级以上、受托管理集合资金信托计划达到一定资产规模的信托公司可在公司注册地之外设立总数不得超过5个的异地营销中心。经中国银监会批准的除外。虽然从分支机构数量上，符合相应条件的信托公司获准可“设立总数不得超过5个的异地营销中心”，这个数量并不算多，但毕竟开启了信托公司设立异地分支机构的政策闸门。
另一个利好来自《通知》的“第二十四条和二十五条”。在这两条中分别规定，信托公司委托金融机构代理推介信托产品，应签署代理推介协议，明确约定代理推介事项、代理费用、双方权利和义务等。代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求，并能够在产品存续期间及时有效地履行风险揭示、信息披露、后续服务等职责。客户信息内容包括但不限于：姓名、身份证、职业、居住地、联系方式等。
相比上一个“利好”规定，我们作为信托公司产品营销部门，似乎更为看重这一条款中的规定，其重点在于“代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求。”我们认为，“代理推介机构”主要指银行和第三方，这一规定将从政策要求上强迫银行和第三方、特别是第三方向信托公司交出客户。
《通知》征求意见稿对信托公司的第三大利好来自第二十七条，该条款规定：信托公司应严格遵守《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条规定，不得委托非金融机构推介信托产品。非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。对此规定，我们认为是赋予了信托公司对信托产品销售的特权，取消了第三方销售信托产品的权利，从而在政策上为信托公司清除了竞争对手，使信托公司在未来的营销中将稳胜第三方。
《通知》征求意见稿的推出是否针对的是第三方？是否是对信托公司的保护？对于这一政策，信托公司又该如何理解？回答这些问题前首先要回答这样一个问题：第三方是否是信托公司的竞争对手？
从行业性质上，第三方不属于金融行业，本身就不能与信托公司形成竞争关系。目前一些人所看到的第三方对于信托公司所形成的竞争压力，更准确地说应该是对信托公司销售人员所形成的压力，而不是针对信托公司的竞争压力。实际上，对于信托公司，第三方不过是他们的一个外包商，是否需要、在多大程度上需要第三方，完全取决于信托公司自身的建设与发展。因此，对于不能够与信托公司形成竞争关系的第三方，打压之说根本无从谈起。
从业务发展方向上，在分业监管的背景下，与其他金融机构比较，信托公司最大的优势是产品而不是销售，且销售仅仅是信托公司经营中的环节之一，如果在政策上将信托公司竞争的重点放在分支机构的建设上，则一方面恐怕二三十年信托公司的机构网点数量也不可能赶上银行、保险，根本毫无竞争力可言；另一方面，脱离信托公司发展机构网点与金融机构的整体布局不符、与信托的机构定位不符不谈，即使信托公司能够获得政策支持发展网点建设，那么在重营销轻产品的发展理念下，重规模轻产品质量，信托公司未来是会走向资产管理之路还是成为既不是资产管理公司又不是银行的不伦不类的机构？完全可以想象。因此对于信托公司的销售环节，政策实在是没必要去保护。
既然如此，《通知》推出的目的又在哪里呢？
首先，《通知》所透露的重点之一是信托公司异地设立分支机构的开闸。历史上，信托公司在成立之初有几大类，其中地方财政设立的信托公司占很大一部分。2002年信托公司重新登记之时，对于信托公司的保留，除信托公司自身的情况外，考虑的一个重点也包含信托公司的地域分布，这也就是直到目前为止人们仍然能看到的信托公司注册地在全国各省市自治区分布比较均匀的原因。也正是这种历史原因，重新登记后多年来信托公司在经营上仍以各自所在区域为重点，成为区域性信托公司。2007年以后政策的变化带来了信托公司的重组，重组后的信托公司不仅股东有了变化，经营上也突破了地域的局限，走向了全国。应该说，经营重点地域上的不同也会决定一个公司或行业发展空间的不同。信托公司经营上对地域的突破应该是其发展壮大中重要的一步，异地设立分支机构的开闸是对于信托公司突破地域空间的一种政策延续，也是促使信托公司壮大的重要一步。历史上，这么多年信托公司异地设立分支机构都没有开闸本身就表明了监管层对待这一问题的慎重。此次允许异地设立分支机构所放开的口子上，数量是5个，要求具备的条件多达8条，且需要达到的规模目前还没有确定，这也从一个侧面反映出监管层对此的慎重。目前，在信托公司重组后已经在经营上实现地域突破，信托资产规模已经从几千亿元扩大到4万亿元之时，应该说此次异地设立分支机构的开闸是信托行业自身发展同步的要求，是一种必然。
其次，销售是信托公司经营中的一个环节。这个环节的意义不仅在于要将信托公司的产品卖出去，更在于销售作在信托公司战略定位、产品研发、产品设计、风控等等经营链条的基础，可以在信托公司的整体经营中为上述各个环节提供必要的信息，以利于信托公司的整体发展战略和产品更符合市场及客户需求，更利于信托公司对风险的控制。但现实中，的确有很多信托公司，特别是一些新设立的或规模相对较小的公司，将销售仅仅当成了卖产品，出于成本控制或其他的原因，在销售上过度依赖外部渠道。从信托公司的整体建设上，对于外部渠道的过度依赖相当于自废武功；从风险控制上，对外部渠道的依赖将信托公司的销售从零售变成了批发，环节的增加必然导致自主管理能力的降低，并进而导致风险的加大。从这个意义上，对于信托公司，《通知》征求意见稿更大的意义在于，在强调信托公司责任与义务的同时控制信托行业风险，并提示信托公司不要自废武功。
(xief摘自市场发展部经理 许业峰)